Cómo Ganar Amigos E Influir Sobre Las Personas Resumen para el éxito empresarial

Cómo Ganar Amigos E Influir Sobre Las Personas de Dale Carnegie es el libro clásico de referencia sobre el comportamiento y las relaciones humanas. Estos son los tres puntos más importantes:

• Si quieres ser interesante, interésate.

• Ganar a la gente se trata de hacer que se sientan bien.

• Invertir en las relaciones es primordial para el éxito.

Parte I: Técnicas Fundamentales para el Manejo de Personas

Empecemos con lo básico. Cuando ingresa a la oficina o envía un correo electrónico a un colega o va a un evento de networking, siempre debe usar estos tres principios básicos de personas.

Principio #1: No critiques, condenes ni te quejes

Si quieres recolectar miel, no patees la colmena. Las críticas se encuentran más a menudo con resentimiento que con un cambio de comportamiento. Cuando no estás de acuerdo con alguien, sientes que ha hecho algo mal o necesitas dar una respuesta negativa a alguien, es difícil no ser crítico. Sin embargo, Carnegie argumenta que no podemos cambiar el comportamiento con amenazas o castigos. En su estudio clásico, el psicólogo BF Skinner demostró que cuando los animales son recompensados por su buen comportamiento, aprenden más rápido que los animales castigados por su mal comportamiento.

Principio #2: Haz que las personas se sientan importantes con curiosidad

El Gran Secreto de Tratar con la Gente es hacer que todos se sientan importantes. No hacemos esto con halagos falsos o olfateo marrón: no hay nada peor que una mamada en la oficina. Carnegie argumenta que la mejor manera de hacer que alguien se sienta importante es sentir curiosidad por ellos. Cuando esté sentado con un colega o conversando con alguien en un evento de networking, haga preguntas que le permitan estar sinceramente interesado.

Principio #3: Apelar a los deseos de la otra persona

El que puede hacer esto tiene el mundo entero con él. Antes de que la empatía se convirtiera en una palabra de moda, Carnegie se trataba de ponerse en el lugar de los demás. La mejor metáfora de este capítulo proviene de David Lloyd George, ex primer ministro del Reino Unido. Dijo que pudo mantener su poder porque podía "cebar el anzuelo para adaptarse al pez". Cuando quiera convencer a alguien para que compre su producto, haga negocios con usted o esté de acuerdo con su idea, no le diga por qué funcionará, dígale por qué lo beneficiará.

Parte II: Seis maneras de agradar a la gente

Principio #4: Interésate genuinamente en otras personas

Haz esto y serás bienvenido en cualquier lugar. En lugar de pensar en cómo puedes ser impresionante, trata de dejar que los demás te impresionen. Invítelos a contarle sobre sus logros y verifíquelos en sus esfuerzos personales y profesionales. Si se siente cómodo, sea el animador de la oficina o un partidario de las personas en su red. Algunas ideas:

Principio #5: Sonreír genuinamente

Una forma sencilla de dar una buena primera impresión. Este es el único principio en todo el libro con el que tengo algunos problemas. Carnegie argumenta que una sonrisa es la mejor manera de mostrarle a alguien: “Me gustas. Me haces feliz. Estoy feliz de verte." Si bien este es un verdadero consejo, puede resultar contraproducente si:

Principio #6: Recuerda los nombres de las personas

Si no hace esto, se dirige hacia problemas. Nos encanta escuchar el sonido de nuestro propio nombre. Una manera fácil de hacer que alguien se sienta apreciado y escuchado es mostrarle que recuerda su nombre usándolo regularmente. Esto también significa que tienes que trabajar para recordar los nombres cuando los escuchas. Cree un sistema para recordar los nombres de las personas cuando las escuche. O infórmese antes de las reuniones o eventos de networking consultando la lista RSVP.

Principio #7: Sea un buen oyente animando a otros a hablar de sí mismos

Una manera fácil de convertirse en un buen conversador. A menudo pensamos que ser un buen conversador significa inventar historias ingeniosas y chistes divertidos. Pero, en realidad, nos gusta escucharnos hablar. Si quieres que te vean interesante, haz preguntas interesantes y trata de que la otra persona se abra. Esto no significa que tengas que sentarte a escuchar en silencio. Me gusta pensar en escuchar como una experiencia activa. Haga preguntas, use 'ajá' y 'guau' y anímelos de forma no verbal.

Principio #8: Habla en términos de los intereses de la otra persona

Cómo interesar a la gente. Me encanta buscar los puntos calientes de la gente. Estos son temas de conversación que iluminan a las personas. Debe conocer todos los puntos calientes de sus colegas: ¿de qué les encanta hablar? ¿A qué dedican su tiempo libre leyendo? ¿Qué les hace hablar? Siempre que estés con ellos, trata de animarlos a hablar sobre sus intereses más apasionantes y trata de aprender de ellos. Esta es la mejor manera de poner a alguien de tu lado para mostrarle que estás interesado en el suyo.

Principio #9: Haz que la otra persona se sienta importante, y hazlo con sinceridad

Cómo hacer que la gente te quiera al instante. Trata a los demás como te gustaría que te traten a ti. Carnegie dice que cada vez que conoces a alguien, debes hacerte esta pregunta básica: "¿Qué hay en él que pueda admirar honestamente?"

Parte III: Cómo Ganar Amigos E Influir Sobre Las Personas a su manera de pensar

Principio #10: La única forma de obtener lo mejor de una discusión es evitarla

No se puede ganar una discusión. Carnegie hace un gran argumento sobre discutir: no puedes ganar. Incluso si tienes las mejores posturas y pruebas posibles, si derribas a tu oponente o lo haces sentir mal, se resentirán contigo. Entonces, incluso si técnicamente 'ganas', en realidad pierdes. Esto es especialmente difícil en la era de los datos, la búsqueda instantánea en Google y la investigación. Si quiere probar que alguien está equivocado, vea cómo pueden descubrir juntos lo que está bien.

Principio #11: Nunca digas, “Estás equivocado”

Una forma segura de hacer enemigos y cómo evitarlo. Todo conflicto o debate debe comenzar con una gran dosis de humildad. Tendemos a pensar que tenemos razón todo el tiempo, inmunes a errores tontos. Sin embargo, si vamos por la vida pensando constantemente “Tengo razón”, eso hace que los demás se equivoquen instantáneamente si no están de acuerdo contigo. A NADIE le gusta equivocarse. En su lugar, esté abierto a las opiniones de los demás. Me encanta el guión de Carnegie para cuando *piensas* que alguien está equivocado.

Principio #12: si está equivocado, admitirlo rápida y enfáticamente

Si está equivocado, admítalo. Admitir que está equivocado es en realidad una excelente manera de generar empatía, compenetración y confianza. En lugar de evitar sus errores o tratar de ocultarlos, Carnegie alienta a los lectores a admitir sus errores "rápidamente, abiertamente y con entusiasmo". Esto ayuda a que la gente te vea como humano. Y cuando te condenas a ti mismo, otras personas buscan comprenderte y quizás incluso defenderte.

Principio #13: Comience de manera amistosa

El camino elevado hacia la razón de un hombre es la bondad. No importa cuán enojado, frustrado o molesto estés, nunca empieces con mal pie. Casi no hay manera de recuperarse de un mal comienzo.

Principio #14: Haz que la otra persona diga “sí, sí” lo más rápido posible

El secreto de Sócrates. Siempre intente iniciar una interacción en el acuerdo. ¿En qué pueden estar enfáticamente de acuerdo usted y la otra persona? ¿Qué preguntas puedes hacer para que la otra persona diga '¡Sí!' o '¡Yo también!'? Si se empieza de acuerdo, es más fácil terminar de acuerdo. Carnegie basa su argumento en el “método socrático”. Su acercamiento a las personas siempre fue hacerles preguntas a las personas con las que tenían que estar de acuerdo. Esto lleva a las personas a un estado de ánimo de 'sí' y las hará más abiertas a nuevas ideas más adelante. También hace que los 'no' sean más difíciles, por lo que la gente piensa dos veces antes de decir 'no'.

Principio #15: Deje que la otra persona hable mucho

La válvula de seguridad en el manejo de quejas. Cuando las personas no se sienten escuchadas, comprendidas o valoradas, se cierran y se cierran. Si estás tratando con una persona difícil, trata de encontrar lo bueno en ella. Recuérdales su mejor día. La Rochefoucauld dijo sabiamente: “Si quieres enemigos, supera a tus amigos; pero si quieres amigos, deja que tus amigos te superen”.

Principio #16: Deje que la otra persona sienta que la idea es suya

Cómo obtener cooperación. Esta es una pregunta difícil, pero increíblemente importante. Carnegie argumenta que el crédito no siempre se debe dar donde se debe. Cuando pueda, renuncie al crédito, ofrezca elogios, destaque la contribución de otra persona.

Principio #17: Trate honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona

Una fórmula que hará maravillas para usted. Hay una prueba simple que puede usar para probar sus propias opiniones: intente argumentar contra usted mismo. Si claramente puede discutir el punto de vista de otra persona, significa que puede ver claramente ambos lados. Acostúmbrate a ponerte en el lugar de la otra persona y discutir sus puntos por ella. Esto le ayuda a verificar sus propias opiniones. Y recuérdales regularmente a las personas que comprendes y sientes empatía por cómo se sienten.

Principio #18: Sea comprensivo con las ideas y deseos de la otra persona

Lo que todos quieren. Compasión. Todos queremos asegurarnos de que la gente entienda nuestro punto de vista. De hecho, cuanto más puedas usar las palabras de otra persona y contarle sus propias opiniones, ¡mejor!

Principio #19: Apelar a los motivos más nobles

Una Apelación Que Gusta A Todos. A todos nos gusta pensar en nosotros mismos como buenas personas. Nos gusta pensar que tenemos valores. Nos gusta pensar en nosotros mismos como ciudadanos honrados. Es importante recordarle a la gente sus valores más elevados. Por ejemplo, Carnegie cuenta la historia de un propietario que tiene un inquilino que quiere rescindir su contrato de arrendamiento cuatro meses antes.

Principio #20: Dramatiza tus ideas

Las películas lo hacen. La radio lo hace. ¿Por qué no lo haces? Cuanto más pueda hacer que su lenguaje, ejemplos e historias sean "vívidos, interesantes, dramáticos", más personas lo escucharán. A todos nos gusta un poco de brillo y drama. No se quede con una plantilla de diapositiva aburrida, hágala elegante. No presente desde un atril, tome algunas ideas de las mejores TED Talks. No hagas lo que hacen los demás, haz algo diferente. Esto es especialmente importante si vas a hacer muchas presentaciones o hablar en público. Aquí están mis ideas para agregar algo de dramatismo a su presencia en el escenario.

Principio #21: Lanza un desafío

Cuando nada más funciona, prueba esto. Un poco de competencia puede ser bueno para animar a la gente. Si necesita motivar a las personas y ha probado los cumplidos sinceros, mostrando empatía y ayudando a las personas a sentirse escuchadas, entonces es posible que desee intentar estimular esos jugos competitivos.

Parte IV: Sea un líder: cómo cambiar a las personas sin ofenderlas ni despertar resentimiento

Principio #22: Cómo evitar que un desacuerdo se convierta en una discusión

Si debe encontrar fallas, esta es la manera de comenzar. ¿Qué ha hecho alguien bien? ¿Dónde puedes estar de acuerdo? ¿Qué esta trabajando? Carnegie alienta a los lectores a comenzar todas las interacciones, especialmente aquellas que tienen el potencial de desacuerdo, con una apreciación honesta. Yo llamo a esto el Método del Sándwich de Caca. Si tienes que darle una mala noticia a alguien, ponla entre dos rebanadas de buen pan.

Principio #23: Da la bienvenida al desacuerdo

Cómo criticar y no ser odiado por ello. Cuando debas criticar, trata de encontrar una manera de hacerlo indirectamente. Esto es similar al método del sándwich de caca: a veces tienes que ser capaz de dar noticias difíciles. Al dar un sándwich de caca, siempre use 'y' no 'pero'. La mayoría de las personas comienzan sus críticas con aprecio, pero luego siguen con la palabra "pero" y pasan a las noticias malas, como "Has estado trabajando muy duro y realmente lo apreciamos, pero..." Una vez que alguien escucha el "pero ”, les hace cuestionar la sinceridad del agradecimiento. Intente reemplazar la palabra "pero" con "y". Ejemplo: “Has estado trabajando muy duro y realmente lo apreciamos, y tenemos algunas ideas sobre cómo hacer que todo tu esfuerzo valga aún más. Esto es lo que estábamos pensando…”

Principio #24: Admita sus errores por adelantado

Hable primero de sus propios errores. Cuando tenemos algo que nos avergüenza o cometemos un error, muchas veces tratamos de esconderlo o enterrar las malas noticias. ¡Carnegie ofrece exactamente el consejo opuesto! Él dice que debes admitir tus errores y defectos de inmediato para que alguien vea tu transparencia. En una entrevista de trabajo, esto podría significar mencionar una brecha en su currículum o habilidades antes de que se le pregunte. Esto demuestra que no está tratando de ocultar nada y le permite controlar cómo enmarca la información. Después de compartir un error o una mala noticia, ¡habla sobre cómo lo resolverás!

Principio #25: Controla tu mandonería

A nadie le gusta recibir órdenes. Aunque seas gerente o jefe, ten cuidado con dar órdenes. A nadie le gusta que lo manden.

Principio #26: Considere el ego de alguien

Deja que el otro hombre salve su rostro. Si tiene comentarios para alguien o quiere cuestionar la opinión de alguien, debe hacerlo en privado. Nada es más vergonzoso que ser reprendido o corregido frente a un gran grupo de personas. Piensa en el ego de alguien si tienes que darle un sándwich de caca. Hágalo en privado y tal vez al final del día o antes de un fin de semana para que puedan irse a casa para procesar en privado.

Principio #27: Sea liberal con los elogios

Cómo estimular a los hombres hacia el éxito. Si bien Carnegie alienta a los lectores a ser cuidadosos y contener las críticas o los juicios, recomienda prodigar elogios genuinos siempre que sea necesario.

Principio #28: Promete pensar sobre las ideas de tu oponente y estudiarlas cuidadosamente

Dale al perro un buen nombre. Una verdad de la naturaleza humana es que las personas se verán obligadas a estar a la altura de cualquier reputación que les atribuyas. Cuando le das a alguien una etiqueta positiva o le pones un listón alto, es más probable que lo supere. Carnegie lo resume muy bien: “La persona promedio puede ser guiada fácilmente si tienes su respeto y si demuestras que respetas a esa persona por algún tipo de habilidad”. ¡Siempre busque las habilidades o talentos naturales de alguien, luego recuérdeles estos talentos para que los usen con más frecuencia!

Principio #29: Agradece a tus oponentes

Haga que la falla parezca fácil de corregir. En la medida de lo posible, elogie los puntos buenos de alguien y minimice sus defectos. Cuando alienta a las personas a alcanzar sus metas y superar sus obstáculos, es más probable que se sientan menos abrumadas o amenazadas.

Principio #30: Ponte en la misma página

Hacer que la gente se alegre de hacer lo que quieres. El mensaje final del libro resume todo lo que representa Carnegie. Alienta a los lectores a pensar en la perspectiva de todos los demás, tener altas expectativas y ayudar a las personas a obtener lo que quieren. Ser bueno con la gente se trata de hacerlo por ellos.